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　　我是业务员出身，出书的处女作也是《营销人的自我营销》，但这些年谈营销越来越少了，因为它没有中国多数企业管理者认为的那么重要。如果有人问起这方面的问题，还是会认真回答。微博中就有一部分这类答问。

 

　　营销的核心是性价比，满足顾客的品质标准或价格选择都是符合顾客导向的，都会产生最大化的性价比。

 

　　销售不是被客户一次次拒绝的过程，而是我在一个个地淘汰并非真正的客户的过程。

 

　　客户首先是客人，其次是账户。有些对象连人的资格都不够，当然算不上客人。服务业无条件地任无赖发作发疯是失当的，因为服务人员首先是人，也必有尊严。刚刚解决温饱的中国暴发户不少，持暴发户心态者更多，认为花钱就可以买来皇帝般的簇拥和至尊，狗屎。

 

　　很多所谓的销售技巧，都属于潜规则的范畴。这些在初级阶段有效，在君子难觅的地方有用；但是，越来越成熟的市场主流不靠这些，而且很多主要决策者不一定会把这些看得更重，不会不在乎组织的质量风险和个人的前途风险。当然，谁也不反对密切的客情关系。

 

　　建议：1，找到一家大一点的食品企业，当人家的“小老婆”，比如龙口粉丝；2，做好当地粉丝类产品的市场需求分析，协助做当地的渠道分销；3，企业必须有专人管理，不能有村官兼着，也最好不用亲戚。切记：做企业不是从生产开始，而是从市场起步。（回答学员提问，村办小型食品企业如何解决销售难题。）

 

　　贸易公司如果不能有效解决以下两个问题，就无法摆脱核心业务人员的控制和要挟：一是除了靠信息不对称做中介和代办物流，必须找到你企业的升值空间；二是业务流程如何改造成团队合作模式，至少三个以上人员合作完成全业务流程，而不存在一个人包干到底。其它所谓招数都是不能治本的。

 

　　产品名称没有各位议论的那么重要，就像前些年刮的CI风：对品牌传播有一定价值，但无论如何都还属于“外在”，虽然不乏成功个案，但因为某一个点突出，人们忽略了对其内在的认识，误导了受众。中国营销界需要回归理性，从最基本的概念入手，从基础入手，别期望“一招鲜”。

 

　　要保守地鼓励孩子们的客户拜访，因为绝大多数产品的销售如果不加过滤地顽强进行客户拜访，徒劳的概率极高，会严重挫伤自信心。你卖的不是家家都要而且价格不敏感的海绵，你就不只是勤快而且不怕挫折就行的。营销增强科学性，销售减少盲目性。

 

　　电话营销纯粹扯淡。营销首先是需求和产品，最后反映出来的核心是性价比。对意向客户的电话访问只是人员推广中的手段之一，而人员推广只是促销方式之一，这一小点的操作手段概以“电话营销”如同把酱油说成菜系一样可笑。

 

　　一碗面条88元，贵吗？不贵！你没看到碗的边沿有六首唐诗吗？每首10块。这是中国重视文化产业的开始，是重视知识产权的表现。

 

　　一瓶油，非要挂一小瓶，优惠了，物超所值。把价格降下来不是一回事吗？罗嗦。人性的占小便宜、自私自利、虚荣和贪婪等，有一个大大的功能，就是被营销人利用。营销是利用人性的弱点的学问！

 

　　电视广告在高喊金玉五福宝玺9960元，导购解释此玉玺所用和田玉的材料费就超过万元，真搞不懂是所有观众是傻瓜还是卖玉玺的是傻瓜？广告还堆了一摞卖点：五个毛泽东亲笔手书的福字、共和国90年纪念、每件飞龙在天的雕刻均为玉雕大师三个月手工刻制、镶嵌黄金和红宝石……典型的智商侮辱案例！

 

　　山东临沂出现惊人售房广告“买房子送老婆”，最终解释是买套房子送给老婆。再一次引发了对拙作《契约精神》观点的思考：把小聪明用到极致的民族最终会失去获取大智慧的机会。

 

　　关于购物：女人受诱惑购物，男人有目的购物；女人买值得，男人买有用；女人买是喜欢，男人买是需要；女人买过程，男人买结果。女人买自己的欲望，男人买女人的欢心。

 

　　1，价格政策不应该是创意，靠小聪明解决价格竞争会搬石头砸自己； 2，定价原则传统教科书有三种：成本定价、消费者接受度定价和竞争者定价；3，对于竞争对手挑起的价格战，应战与否取决于双方的市场占有率和自己产品的差异化卖点；4，从民族来说，中国人最善于挑起价格战，但都难免自伤。（参加关于价格问题的讨论。）